איך להצליח לעבוד רק עם לידים איכותיים שיעזרו לי להגדיל את המכירות

הטעות הקריטית שעושים כמעט כל אנשי מכירות ובעלי עסקים, ברגע שהם מקבלים ליד חדש, הם מייד רצים ליצור קשר טלפוני במטרה לקבוע פגישה. ואני אומרת, רגע, שנייה, לאן אתם ממהרים?
לפני שאתם רצים לפתוח יומן ולבזבז זמן יקר, חשוב שתעשו את הדבר הנכון.
לא משנה עד כמה אותו ליד נראה לכם מדהים על הנייר, יכול להיות שהוא בכלל לא מתאים לעסק שלכם וחבל יהיה לבזבז זמן בפגישה שסביר להניח, לא תניב תוצאות.
אז איך באמת אנחנו יכולים לדעת שהליד שקיבלנו או זה שפנה אלינו, הוא ליד איכותי ולא אחד שיבזבז לנו את הזמן?
מאד פשוט: אנחנו צריכים רק לבדוק איתו כמה דברים.
בדיקת התאמת הלידים מאפשרת לנו לדעת, האם אותו ליד אכן יכול להיות לקוח פוטנציאלי .
כדי שלא תתבלבלו:
ליד יכול להפוך להיות לקוח פוטנציאלי.
לקוח פוטנציאלי יכול להפוך להיות לקוח אמיתי.
ברגע שנבין את ההבדל ואת הדרך לבדוק את התאמת הלידים שלנו, נוכל לחסוך הרבה מאד זמן ואנרגיות, ונצליח לעבוד עם יותר לקוחות פוטנציאלים שבאמת יכולים לקנות מאיתנו.

בדרך כלל נתחיל לשאול מספר שאלות בסיסיות. שאלות אלה נועדו לזהות את הצורך שקיים אצל אותו ליד, מול מה שלנו יש להציע.
לדוגמה: אין טעם לנסות מכור למישהו מנוי להצגות ילדים בקיץ, אם אין לו ילדים. או להציע למי שגר בבניין משותף, גדר לבנה לחצר הפרטית.
ככל שנקדים בשיחה לברר האם הליד הנו איכותי או לא, ככה נצליח מהר יותר למזער את הזמן שאנחנו משקיעים על שיחות ופגישות לא רלוונטיות.
המטרה שלנו, לברר האם לאותו ליד יש את הצורך, הרצון והאפשרות לשלם עבור המוצר או השירות שלנו.
רק אחרי שבררנו את הנקודה הזו בעזרת שאלות מתאימות, נוכל להתחיל בתהליך המכירה.
אבל, חשוב שבתהליך התשאול, נשמור על איזון כדי שלא נבריח ליד איכותי.
אנחנו לא מעוניינים לעשות תחקיר ארוך ומעייף ולהתיש את הליד, אנחנו רוצים ללמוד מי הוא אותו ליד ועד כמה מה שהוא מחפש יכול להתאים למה שלנו יש להציע .

חשוב שנזכור: זה לא משנה כמה אנחנו נחשוב שאנחנו יכולים לעזור למישהו אחר, כל עוד אותו מישהו לא חושב כמונו, לא תיסגר עסקה.
זה לא משנה באיזהו אסטרטגיה נבחר להשתמש, יש כמה פיסות מידע חשובות שיכולות לעזור לנו לזהות לקוחות פוטנציאליים ואנחנו מוכרחים להגיע למידע הזה באמצעות שאלות.

אני מחלקת את השאלות לשתי קטגוריות:

קטגוריה ראשונה: האם לאותו אדם יש את הרצון או הצורך למוצר או השירות שלנו.
קטגוריה שנייה: האם לאותו אדם יש את האמצעים לקנות מאיתנו את המוצר.

הרבה פעמים האדם שאיתו אנחנו מדברים לא מודע לצורך שקיים אצלו ולכן שאלות מוקדמות יכולות לעזור לו להבין את אותו צורך.
דוגמה לשאלות לקטגוריה הראשונה: האם לאותו אדם יש את הרצון או הצורך למוצר או השירות שלנו.

  • האם רכשת בעבר מוצר מהסוג הזה?
  • אם כן, איך זה עבד לך?
  • האם שקלת בעבר לקנות מוצר שכזה? למה? או למה לא?
  • איך אתה רואה את עצמך משתמש במוצר הזה?
  • איך לדעתך זה יעזור לך?
  • עם איזה בעיות אתה מתמודד עכשיו שלדעתך המוצר יוכל לעזור לך?
  • אם יש משהו אחד שהיית יכול לשנות בעסק / חיים שלך, מה זה היה?
  • מה הסיכונים לתקן את הבעיה הזו?
  • מה הסיכונים אם תחליט להשאיר את המצב כמו שהוא?
  • כמה זמן אתה כבר מתמודד עם הבעיה הזו?

דוגמה לשאלות לקטגוריה השנייה: האם לאותו אדם יש את האמצעים לקנות מאיתנו את המוצר.
חוסר היכולת לקנות יכול לנבוע מכך שלאדם אין תקציב מספיק לבצע את הרכישה ויכול להיות שהוא לא זה שמחליט בחברה, או כל סיבה אחרת.

  • אם תחליט לקנות, כמה זמן לדעתך ייקח תהליך אישור העסקה?
  • האם יש מישהו נוסף שמעורב בתהליך קבלת ההחלטות?
  • האם יצא לך בעבר לקנות מוצרים דומים?
  • אתה מודע למחירים של מוצרים / שירותים דומים?
  • מה התקציב שחשבת למוצר שכזה?
  • מה הציפייה שלך שיקרה אחרי שתשלם על המוצר?

אין צורך להשתמש בכל השאלות, אלו רק דוגמאות שיכולות לעזור לכם להבין את הכיוון כבר בשיחת הטלפון הבאה.
מענה על חלק מהשאלות האלה, נותן לנו הבנה עמוקה יותר עד כמה אותו אדם יכול להיות לקוח פוטנציאלי ואח"כ לקוח אמיתי שלנו.

במידה ואותו אדם לא רוצה לענות, זה בסדר, אין צורך להתעקש.
חלק מהשאלות יכולות להישמע קצת אישיות ולכן חשוב מאד לדעת איך לשאול אותן ובעיקר להרגיש את הצד השני.

אני יודעת שזה נשמע פשוט אבל זה לא כל כך קל לביצוע.
ללמוד לשאול שאלות בדרך הנכונה זה תהליך.
אבל, כמו כל דבר, כדאי שנתרגל ואם הזמן זה יבוא לנו בטבעיות.

לשאלות בכל נושא שקשור למכירות, אתם תמיד מוזמנים לפנות אלי.

Leave a Reply

Your email address will not be published.