מהן שלושת הפעמים שלא כדאי לשמור על קשר עין עם הלקוח הפוטנציאלי שלך

בכל קורס או אימון למכירות שמים דגש על החשיבות של יצירת קשר עין עם הלקוח הפוטנציאל במהלך המכירה. קשר עין הוא בדר”כ דבר מצוין: הוא עוזר לנו לרכוש את האמון, ליצור יחסי קירבה וגורם לשני הצדדים להקשיב טוב יותר אחד לשני- באמצעות הבנייה של התקשורת הזו עולה סיכוי ההצלחה של המכירה. עם זאת, ישנן 3 מצבים במהלך תהליך המכירה, שבהן אתה צריך במכוון לא להסתכל ישירות בעיניו של הלקוח שלך משום שזה יכול לגרוע ולהזיק לתהליך המכירה.

 

המצב הראשון:
בין אם אתה מוכר רכב, מחשב, מוצר בריאות או כל מוצר אחר, כשאתה מראה הוכחה מוחשית או הדגמה של המוצר, העיניים שלך צריכות להיות ממוקדות על המוצר ולא על הלקוח הפוטנציאלי. כמובן שתוך כדי השיחה הגיוני שתיצור עם הלקוח קשר עין- תבסס הרגשה של אמינות, שאתה מוכר ללקוח מוצר איכותי שאתה נלהב לגביו.
אם תתמקד רק בלהביט על לקוח, זה ייאלץ אותו להסתכל עליך בחזרה במקום על המוצר עצמו.
ברגע שאתה מביט במוצר ומדבר בהתלהבות על היתרונות והאפשרות שהוא יפתור את הבעיה של הלקוח, הלקוח מקשיב לך ומסתכל כמוך על ה”פרס”.
העיניים שלך צריכות להתענג למראה הדבר המדהים ביותר שראית מעולם. אחרי הכל, אתה משווק את המוצר, לא את עצמך- אתה הכלי שדרכו המוצר אמור לזכות בהצלחה, ולזכות אותך ברווחים.

מצב שני:
באינטראקצית מכירות מטרתן של מצגות, תמונות או מולטימדיה, היא לשלוח שלל גירויים ללקוח. המסר החזק שמתקבל כשמשלבים גורמים שונים אלו, יוצרים תמונה מוחשית והרגשה של המוצר. בצורה הזו הם יכולים להתחבר אליו ולהבין מהם היתרונות של אותו המוצר בחיים שלהם.
האפקט החזק של שילוב קולח בנוסף לטקסט במצגת, התמונות או הסרטים, גורמים ללקוח חווית מוצר חזקה שמעוררת אותו ורוצה לגרום לו לרכוש את המוצר ולחוות את כל יתרונותיו בעצמו.
שוב, אתה רוצה שתשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי תשמור את תשומת הלב והריכוז שלך על המוצר וצורת שיווקו בין אם זה במצגות, תמונות וכו’. ולכן חשוב שתמקד את עיניך בעזרים החזותיים הללו- רק ככה אתה מבטיח שהלקוח יעשה את אותו הדבר, וידבק בהתלהבות והאמון שלך במוצר.

מצב שלישי:
בכל פעם שיש יותר מאדם אחד במהלך אינטראקצית מכירות, חשוב שרק איש המכירות שמדבר עם הלקוח, הוא זה שישמור על קשר העין איתו.
מספיק לעשות טעות אחת בחלוקת התפקידים לא נכונה, ותאבד את המכירה.

לדוגמה, במקרה שיש שני אנשי מכירות בסיטואציה אחת, אחד בכיר שמאמן את החדש בתהליך המכירה, איש המכירות החדש חייב למקד את המבט באיש המכירות הבכיר ולא בלקוח.
במידה ואיש המכירות החדש יביט בלקוח, הוא יגרום ללקוח להביט בו בחזרה, למקד את מבטו עליו ולפספס את תהליך המכירה שמציג את כל יתרונותיו של המוצר. מיקוד באיש המכירות הבכיר שמעביר את הפרזנטציה,  מפחית את הסיכויים לפספוס מכירה.

לסיכום, תזכור מה שחשוב זה לא רק לשמור על קשר עין ….. אלא לדעת לשלוט על קשר עין! קיימות טכניקות רבות לכבוד את הלקוח שלך ולגרום לו לרכוש מוצר מסוים. כמו שאתם בוודאי יודעים, שפת גוף הינה חלק אינטגרלי מתהליך המכירה ובה נכלל קשר העין- חלק יאמרו שאולי הוא החלק החשוב ביותר. החשיבות העליונה היא לדעת על מה להתמקד בתהליך המכירה- לא להסיט את תשומת ליבו של הלקוח, לא ללחוץ עליו בבהיות מיותרות ולאפשר לו להתמקד בעיקר.

מאחלים לכולם מכירות מולצחות ופוריות!

Leave a Reply

Your email address will not be published.